Querer vender una vivienda ahora mismo parece casi un sacrilegio, pero rendirse antes de empezar no es una actitud válida. No es imposible cerrar el año haciendo una venta, solo hay que desarrollar la estrategia adecuada.
A. ARAGÓN – Que si no es el mejor momento, que si hay que estar dispuesto a aceptar rebajas casi ofensivas, que si es imposible lograr financiación o que si hay que olvidarse porque la demanda no quiere correr riesgos. Todo esto son argumentos que bajan la moral del vendedor, induciéndole una sensación de fracaso antes incluso de intentarlo.Conocer las armas y hacer uso de ellas con pericia serán las claves para lograr llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes antes de que el año llegue a su fin.
Hay muchos factores que convierten la compra de una vivienda a día de hoy en una decisión correcta. La búsqueda de inmuebles en los portales inmobiliarios es ahora más activa que nunca, pero más allá de la mera intención, está la realidad de las cifras. La última estadística de compraventas del Instituto Nacional de Estadística (INE) demuestra que el mercado está pisando el acelerador: en septiembre las transacciones han subido un 0,9% respecto al mismo mes del pasado año, produciéndose la segunda subida consecutiva tras 17 meses seguidos de caída. Así pues, hay razones para pensar que el que quiere, puede vender.
Si en vez de vender, quieres comprar, no te pierdas estas 10 claves.
1. Realizar un análisis de necesidad
Antes de lanzarse a la venta, hay que preguntarse si realmente se necesita dar este paso. No todos los propietarios han analizado con detalle otras alternativas válidas. La situación económica marcará el camino a seguir. Tal y como revela Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, “si no se tiene necesidad de vender, lo mejor es no poner la casa en venta, sino alquilarla, decantarse por el alquiler con opción de compra o tenerla cerrada”. La razón no es otra que el mercado está a la baja, así que antes de conseguir una ínfima ganancia, o incluso vender con pérdidas, es mejor considerar otras opciones, si es posible.
Los que recurren a la venta por incapacidad de pago, no suelen tener más vías “tras intentar todo tipo de renegociación financiera, incluso dación en pago quedándose de alquiler”, según explica José Antonio Pérez, director del Instituto de Práctica Empresarial (IPE). Luego están los que no tienen problemas económicos y salen al mercado de la venta porque deben satisfacer nuevas necesidades de vida, por ejemplo, comprar una casa más grande porque aumenta la familia o el cambio definitivo de residencia. “La clave es ajustar el precio de tal forma que se pueda realizar el cambio, ya que las plusvalías que hoy se dejan de recibir, se podrán obtener con el próximo inmueble que se va a comprar”, asegura Pérez.
2. Tener todos los pagos al día
Cuando se ha cumplido diligentemente con la mensualidad hipotecaria, es más sencillo acercarse al posible comprador. No solo no existirán impagos que se intenten repercutir en el precio del inmueble, sino porque además, dada la mera existencia de un préstamo, será más fácil que el interesado obtenga la subrogación. “Una vivienda que tiene una hipoteca es más fácil venderla que una que no la tiene, pues el comprador tendría que buscarse la financiación y esto no está tan fácil ahora”, recuerda Elisa Morillo, directora de expansión de Foro Consultores. El producto bancario es más competitivo en este sentido, ya que viene con la financiación casi ‘de serie’.
Además de cumplir con la cuota hipotecaria mes a mes, todos los que disfrutan de una vivienda en propiedad deben asumir una serie de gastos fijos tales como el Impuesto de Bienes Inmuebles (IBI), la aportación a la comunidad de vecinos, los suministros, etc. Cuando se pone en venta un piso, todos los pagos deben estar al corriente y hay que “revisar todas las cargas que a la hora de escriturar pueden retrasar la operación”, señala José Luis Marín, director residencial y de activos adjudicados de CB Richard Ellis. Un simple recibo impagado de la luz, por ejemplo, puede ser un obstáculo para cerrar la operación, ya que el próximo titular de la vivienda está en su completo derecho de no hacerse cargo.
3. Establecer un precio competitivo
Para vender rápido, hay que ser agresivo con el precio. Hay que olvidarse de lo que vale el piso en términos subjetivos o sentimentales porque el comprador quiere adquirir un bien material, no las experiencias que hayan tenido lugar dentro de esa vivienda. Ajustarse a la realidad del mercado es una de las claves principales, tal y como anuncia César Barrasa, profesor del Instituto de Empresa (IE): “marcar un precio que haga la vivienda atractiva a una demanda solvente”.
Dado que de lo se trata es de vender antes de que cambie el año, “se debe poner un precio de inicio muy competitivo, esto es, por debajo de lo que está el mercado en la zona”, aconseja Carlos Ferrer-Bonsoms, director residencial de Jones Lang LaSalle. No obstante, un precio bueno no es garantía de venta, dadas las dificultades económicas que atraviesan las familias, pero es un primer paso importante. Según Foro Consultores, “si el piso está en precio, e incluso, es el más barato, no habría que bajar más, ya que no es cuestión de precio, sino de miedo”.
4. Comparar con viviendas similares
Hay que realizar un análisis a conciencia de cómo son y a qué precio se están vendiendo inmuebles similares al que queremos dar salida, como si uno mismo fuera a comprar. Se puede hacer por nuestra cuenta y riesgo, llamando a los teléfonos de contacto que anuncian los carteles de propiedades en venta a pie de calle o realizando una búsqueda en algún portal inmobiliario, pero si queremos tener una información mucho más detallada, la agencia inmobiliaria es la referencia.
Los expertos coinciden en señalar la ubicación de la vivienda como el factor más determinante para marcar el precio: “Hay zonas en las que no hay demanda y con independencia del precio, no se vende. Luego hay otras zonas en las que sí hay demanda, por lo que la venta dependerá del precio”, asegura Duque.
5. Marcar una estrategia de venta
Tenemos claro el plazo en el que se quiere vender: antes de que acabe el año. No hay que olvidar que la estrategia para cumplir el objetivo va en función de ese tiempo, y como es poco teniendo en cuenta la situación del mercado y la oferta con la que entramos en competencia, hay que pisar el acelerador y volcar todos los esfuerzos posibles. A medida que queden menos días para el 31 de diciembre y la venta siga pendiente, “se tendrá que aceptar negociar el precio, hasta el punto de vender la casa por el mejor precio posible, que no tiene porque ser el que se pensaba en un principio”, reconoce el vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.
Las fórmulas tradicionales se han ampliado gracias al soporte online. Hemos visto a particulares publicar vídeos muy personalizados, hacer blogs que hablan de las bondades del inmueble, etc. Para Barrasa, es esencial hacer visible la oferta por todos los canales que el sector pone al servicio del vendedor: “Debemos buscar el mayor número de medios en los que publicitar nuestro inmueble”. Pero más allá de la viralidad que permiten las redes sociales, hay profesionales que conocen cauces más directos y, sobre todo, que disponen de una base de datos de compradores de antemano.
6. No hacer grandes reformas
Cuando una vivienda tarda en encontrar comprador, suele asaltar la disyuntiva entre hacer o no alguna pequeña obra que mejore su aspecto general. En estos momentos, invertir un dinero que puede que no se tenga en esta tarea no viene al caso. Barrasa asegura que “las reformas, salvo que sean esenciales, no suelen valorarse por el comprador en términos económicos, sino que pueden hacer que el inmueble supere distintos cortes con la competencia”.
Además, el efecto que se consiga con estas reparaciones podría ser justo el contrario al deseado, tal y como nos advierten desde Foro Consultores, admitiendo que “es posible que al comprador no le guste la reforma hecha y no esté dispuesto a pagarla”, por lo que consideran más idóneo que “el precio del inmueble refleje que hay que reformarlo y que cada uno se la haga a su gusto”. En este sentido, hay que entender que hay tantos perfiles como interesados.
7. Cuidar la presentación de la vivienda
Aunque un potencial comprador haya hecho sus cálculos y sepa qué casa se puede permitir, en última instancia la decisión de compra tiene una carga emocional muy grande, así que hay que “tener la casa lo mejor preparada posible para las visitas”, afirman desde Alfa Inmobiliaria. El experto del IE también expone una serie de consejos al publicar el anuncio en Internet: “Es mejor que tenga fotografías que muestren estancias vacías, limpias, ordenadas, bien pintadas y en las que se aprecien las dimensiones reales”.
Todos los portales inmobiliarios insisten en que el poder de las imágenes es mayor al de las descripciones textuales. Pero se puede dar un paso más aplicando el Home Staging, un método basado en hacer lucir las viviendas y cautivar a la primera impresión. Se trata de capturar la atención de futuros propietarios en segundos. Esta modalidad de marketing, basada en lo accesible y no en las grandes reformas, posee mucho reconocimiento en Europa, según señalan desde Lúmina, una de las empresas pioneras en España.
8. Recurrir al círculo de confianza
Familiares y amigos pueden echarte una mano. Cuando se pone una casa en venta, los primeros a los que se les pone en conocimiento son los más cercanos. ¿Y si el mejor postor estuviera entre tus amigos? De hecho, desde el IPE reconocen que “el primer comprador normalmente es el vecino, el segundo forma parte del entorno familiar y el tercero ya es el mercado de oportunidad”.
Si esta primera incursión no prospera, siempre podrás pedirles opinión acerca de lo que falla y cómo mejorarlo. “Invita a algún amigo para que vea tu casa con ojos críticos, es decir, que ponga pegas al piso. Debes considerar su opinión porque de esta misma manera van a ver tu casa los posibles compradores”, aconseja Duque, que insiste en el hecho de que vendedor y comprador ven el mismo inmueble de formas completamente diferentes.
9. Dejarse asesorar por profesionales
Los vendedores no están solos, cuentan con el saber hacer de los profesionales especializados en el campo de la compraventa a los que se puede recurrir para que asesoren durante la operación, desde el principio hasta el final. La ayuda que ofrece una agencia no debe ser descartada de primeras, algo que muchos vendedores hacen por sistema, basándose en prejuicios.
Las ventajas de acudir a una agencia son muchas, desde la realización de “una valoración sobre precios reales de venta”, recuerda Alfa Inmobiliaria, hasta el la gestión de las visitas, tal y como señala Barrasa: “puede ser buena idea acudir a un profesional para que organice las visitas de los clientes interesados en las casas que están vacías, así como manejar los horarios más oportunos para verla”.
10. Ser optimista
El refrán ‘la esperanza es lo último que se pierde’ nunca encontró mejor contexto. Incluso Ferrer-Bonsoms, el primer mensaje que da a los vendedores es de ánimo. El objetivo es difícil, pero no imposible. Además, si tú no crees en tu casa, ¿quién lo hará? “Si nosotros no estamos orgullosos de nuestra vivienda, no lograremos despertar el interés del posible comprador, sobre todo, más con la amplia oferta que existe”, afirma César Barrasa.
En esta línea coindice José Luis Marín: “Hoy en día hay que ser muy rápido porque hay mucha oferta y podemos perder la venta”. La capacidad de reacción que exige esta tarea debe ser inmediata. Si surge una oferta de compra por el piso, hay que estar preparados ante la rebaja que se va a pedir, y tener calculado de antemano si se corresponde a la realidad. Hay que estar abiertos a la negociación, sobre todo si el comprador tiene solvencia suficiente como para obtener financiación sin problema, o incluso, no la necesita porque puede pagar al contado.
publicado por: FUSION ESTATES
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