Cuando hablas entre profesionales son la gran mayoría los que se quejan de las actuaciones poco éticas que están teniendo las entidades financieras con nosotros al robarnos los clientes en el momento en que ellos se personan en su entidad para retirar una señal con el fin de ir a nuestros despachos para hacer entrega de la misma y firmar el contrato de compraventa de una vivienda que les hemos mostrado.
Las entidades lo tienen fácil, nosotros estamos en muchos casos invirtiendo ingentes cantidades de dinero en distintos medios (escritos, Internet ) con el fin de captar a los clientes, una vez tenemos el primer contacto con los clientes vía Internet o teléfono o en persona, comienza la fase de investigación. Hay que saber las necesidades del cliente y poco a poco ir madurando al cliente ya que todos los compradores necesitamos un periodo de maduración previo a realizar la compra de una vivienda…
Nosotros les mantenemos informados de los precios, de las distintas ofertas, de la zona, de las condiciones de los préstamos en caso de precisar financiación, de las obligaciones fiscales que conlleva la compraventa de un inmueble, etc, etc… es decir dinero y mucho mucho tiempo hasta que fidelizas a un cliente que esta a 200-500 e incluso 4.000 km de distancia de aquí.
Consigues durante esos meses despertar el deseo de la compra inmediata y tienes ya al cliente en el punto en que te dice que va a viajar a visitar los inmuebles que le has ido mandando o informando ( tu y otras 10 agencias más…a la vez ). Una vez el cliente esta aquí, en el 90% de los casos compartimos el cliente con otros compañeros de profesión que durante ese tiempo de fase de investigación o búsqueda por parte del cliente desde su casa , han estado mandándole también sus ofertas.
Comienza la ley del mas fuerte…. ¡!!, 4 o 5 agencias trabajando con el mismo cliente durante 3 días…. Y al final mira por donde eres el afortunado, el cliente después de estar emborrachado de ver pisos en 3 días que habrá visitado mas de 30 pisos a parte de los mas de 200 o 500 que a podio ver antes por Internet, llega y te dice me gusta la vivienda pero el precio no… he visto mas baratas , “si el vendedor quiere vender me lo tiene que rebajar”… y en base a las operaciones de los últimos 6 meses las rebajas que nos hacen los compradores son en torno a un 10-20 % del precio ya negociado por nosotros con anterioridad con los propietarios.
Llegados a este punto nos toca hacerle ver al comprador que su oferta es demasiado baja e intentar que la suba antes de pasarla al vendedor , pero en la mayor parte de los casos , ellos se plantan en esa cantidad y como bien dice el refrán “ esto son lentejas si las quieres las coges y sino las dejas”… Asi que con un precio ya competitivo previo ( sino el cliente ni hubiese ido a visitar la casa si hubiera estado por encima de la media de mercado) ahora nos toca decirle al propietario que tiene la casa vendida pero no al precio que hemos fijado en un principio sino igual un 10% o 20% menos…. Rebajar un 10% o un 20% de una vivienda que esta en precio de mercado ( es decir competitiva no es nada fácil)… puedes estar 1 hora al teléfono explicándole al vendedor la situación compleja del mercado, las expectativas que hay, que mas vale pájaro en mano que ciento volando etc…. Unos nos dicen “ no tengo prisa, no bajo un duro, ya lo hemos puesto barato y si le interesa a ese precio que lo compre y sino pues ya vendrá otro….y apostillan , oye y sino no pasa nada lo quitamos de la venta y en 5 años volvemos a hablar……) , otros no aceptan la oferta y hacen una contraoferta y comienzan las negociaciones con la parte compradora…. Ver si en ese nuevo precio estarían dispuestos a comprarla o no….: unos suben su oferta y otros no. Los que la suben se cierra , los que no la suben y se mantienen firmes en su oferta nos toca volver a contactar al vendedor y comentarle la postura del comprador.. “ o eso o nada… “ antes esta actitud unos hace de tripas corazón y venden a ese precio y otros no.. dice que nada y que le sigamos buscando a un comprador que este dispuesto a comprar su vivienda al precio que el pide.
Después de toda esta odisea de negociaciones, tensiones… etc, vamos a suponer que o bien la oferta inicial se ha aceptado o se ha aceptado la contraoferta y se cierra la operación. PERFECTO!!! Hemos conseguido que haya un acuerdo entre las partes , ahora llega el momento de formalizar el acuerdo mediante la entrega de una señal….. Momento peligroso… el cliente se dirige a su entidad y solicita 3000 euros de su cuenta. El cajero o gestor de turno, muy bien instruido por sus jefes, le pregunta muy amablemente a NUESTRO cliente…. Me puede indicar el concepto de ese reintegro, se trata de una señal para comprar una vivienda aquí en Torrevieja?? Y el cliente inocentemente le dice: “pues si”… entonces el cajero le informa que la entidad tiene unas estupendas viviendas a la venta y de las ventajas que ellos tendrían si compraran una vivienda de la entidad………… Fíjense que sencillo, como 3.000 euros no pueden sacarlos del cajero no les queda mas remedio a los clientes que ir a la ventanilla y HABILES Y VELOCES los empleados que están en Caja ya ven las orejas al lobo y dice…. “Huelo a comprador de vivienda…. “Y despliegan su catalogo de viviendas delante de NUESTRO cliente en cosa de 1 minuto…. Inversión de esa entidad realizada para captar ese comprador CERO PATATERO!!!!! Y una operación que llevas meses de trabajo y que te ha costado dinero, mucho tiempo, mucha energía, mucha tensión en las negociaciones etc… en 10 segundos que es lo que se tarda en decir “ es para comprar una casa, sabe usted que nosotros también vendemos casas …!” todo tu trabajo, el dinero que llevas a tu casa a final de mes para tu familia se puede esfumar …. Conclusión los agentes inmobiliarios trabajamos gratis para las entidades, hemos contactado a los clientes, los hemos informado , hemos despertado en ellos el deseo real de comprar, hemos conseguido que vengan , les hemos enseñado la ciudad, les hemos informado de todo el proceso de venta, les hemos mostrado muchas viviendas por lo que el cliente ya tiene un buen criterio de compra ya que dispone de muchas referencias para saber que esta en precio, hemos renegociado los precios de venta con los vendedores , por lo que saben que aunque un precio sea bueno aún puede llegar a ser mejor.. y cuando hemos hecho todo el trabajo se lo ponemos en bandeja a los bancos o cajas… ya maduritos y decididos a sacar 3.000 euros para señalizar una casa es decir a punto de caramelo es cuando el cliente le llega a la entidad, solo tienen que ser listos y ofrecerles algo similar a mejor precio y los 3.000 euros se los entregan a ellos y no a nosotros que somos quienes hemos realizado el trabajo……….
Como evitar esto: HAY QUE IR CON EL CLIENTE AL BANCO O MEJOR TODAVIA HAY QUE TENER UN TPV EN LA OFICINA ¡!!!
Bueno…. puede ser una solución en cierto casos, pero en otros el cliente necesita financiación y llegado el momento de señalizar le entran las dudas de si la entidad le va a dar el Préstamo…., ANTES DE NADA QUIERE HABLARLO CON SU BANCO ¡!! Aquí en este momento es cuando no damos cuanta de que hemos empezado la casa por tejado, hemos invertido tiempo y dinero en alguien que no sabe si puede comprar lo que le hemos mostrado ……Conclusión: En la fase de investigación no solo hay que saber que necesita sino también si lo puede pagar y como lo va a pagar al contado o financiado y si es así que % de financiación necesita, y antes de salir a enseñar nada es mejor invertir 20 minutos haciéndole un estudio económico financiero al cliente y si da positivo ( es decir tiene capacidad de comprar ) y el importe de quiere y puede invertir entonces ver como con ese presupuesto buscamos la casa que reúna de la mejor manera posible sus necesidades de compra.!!!!
Compañeros, se trata de en primer lugar educarnos nosotros mismos, no somos “enseña pisos”, somos asesores inmobiliarios, y parte de nuestro asesoramiento es ver y estudiar la capacidad de compra de nuestros clientes. Si el cliente no quiere que lo hagamos nosotros, que vayan al banco primero ya que mas tarde o mas temprano van a tener que ir por lo tanto si el banco va a querer robarme el cliente que lo haga antes de que yo invierta mi tiempo y dinero en él!!!! Que lo madure el, que se lo trabaje el comercial del banco y no yo dejárselo bien madurito en bandeja ¡!!!
Fuente: Karen Manzanas. OKENDO
Blog de Asivega 
Pero que verdad más grande acabas de describir…… desde luego, el primer paso es concienciarnos a nosotros mismos y que el banco se saque sus castañas del fuego!!!!!!!!
Es cierto que los bancos y cajas son una gran competencia hoy en día para las inmobiliarias por la gran cantidad de inmmuebles que tienen en venta, pero ¡hay que ver que inmuebles tienen en venta! sólo deshechos, necesitan grandes reformas, o no disponen de cédulas, tienen vicios ocultos, son viviendas oscuras y con humedades….los bancos y cajas no son profesionales, y sólo van a vender y quitarse el marrón de encima, no aconsejan, ni informan al cliente de la situación de la vivienda, entonces….¿dónde está el chollo?, personalmente he visitado muchas de esas viviendas que anuncian como oportunidad y lo único bueno que tienen en alguna ocasión es el precio, y cuando te pones a echar cuentas del arreglo de la bañera picada, la cocina sin electrodomésticos, los enchufes de la luz destrozados, la pintura que necesita primero tapar agujeros, allanar y pintar, el suelo que está descascarillado por el dormitorio…….¿dónde está el chollo?¡en las inmobiliarias tenemos verdaderas oportunidades!, el problema es que muchos clientes van directos al banco pensando como antiguamente ocurría que un inmueble procedente de subasta es un chollo, y hoy en día ¡es un problema! porque incluso venden inmuebles que NO se pueden visitar, te dicen que la finca está ahí, que tiene 1 dormitorio y cuando te pones a investigar descubres que es un trastero, porque es nuestro trabajo y sabemos como investigar, pero ese pobre cliente que piensa que es el más listo y que está comprando un chollo, después de unos meses cuando por fín le entreguen las llaves de su vivienda descrubrirá que ¡es un trastero!, que está demandado por la vecindad y que no tiene cédula de habitabilidad con lo cual no le concederán el agua, entonces ¡cómo piensa habitar!, o mejor dicho ¿cómo piensa revenderlo? pero sí, el precio era muy interesante y como procedía de un banco o caja pensaba que era un chollo y que ellos se lo entregaban en perfectas condiciones……así que la única competencia que puedo ver y dónde nos pueden quitar a un cliente es en el momento de la financiación porque los clientes que compran un inmueble directamente a una caja o banco les conceden el 100% mientras que cualquier cliente que vaya solo o acompañado de inmobiliaria sólo le dan un 70% -80%, y mi pregunta es ¿ésto es justo? ¿quién lo regula? ¿es que un cliente no puede elegir la vivienda de sus sueños?,¿ sólo puede acceder a aquellos inmuebles de deshecho que presentan los bancos y cajas como oportunidades?, y como he dicho antes, si realizo estos comentarios es porque he podido visitar los inmuebles de que disponen los bancos, y también he podido observar como unos pobres clientes que venían de madrid han dado la señal por un bungalow procedente de caja, con toda la ilusión, pensando que estaban comprando un chollo, y nosotros lo teníamos en venta por 20.000 euros menos, y con una habitación más, pero claro ellos se lo compraban a una caja!! por favor, visitemos los inmuebles y después hagamos las comparaciones…….
Todo es cuestión de tiempo…
Que disfruten de su momento porque no van a tener viviendas eternamente y como la vida misma, estamos ante una carrera de fondo ( no de velocidad ), así que todo esto pasará y toda la infraestructura que han tenido que crear para vender ( sin ser profesionales ) no podrá ser mantenida… y …
ESE SERÁ NUESTRO MOMENTO!!!
Sólo tenemos que ser profesionales y tener paciencia.